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【环球体育正规网站】跨境知道快讯:义乌渔具跨境卖家:小商品做成了“大生

来源:环球体育登录平台  作者:环球体育平台客服  发表时间:2022-09-26 02:29:37 17

  作为全球最大的小商品集散中心的义乌,拥有 40 多个行业,数十万个商铺经营着 1900 个大类、210 万种商品,其中就包括渔具钓鱼用品。

  义乌嘎达是这些熙熙攘攘商铺中的一家,依靠义乌小商品产业带每天 20 多万人次的客流量,每年超过 30 万人次的外商,慢慢发展成了生产渔具和户外用品的大型工厂,垂直类目的品牌卖家。由传统转型跨境,嘎达为什么能够快速升级垂直类目的品牌卖家,嘎达的经营思路又是怎样的?中小卖家是否可以借鉴?

  嘎达产品研发负责人认为,产品是供应链中最复杂和最具挑战力的一环。销售和物流环节可复制他人经验,但产品研发要有不断迭代的创新思维与跨界思维。产品定义与设计人员,需要融合现代美学、工程力学、时尚潮流元素等,对行业、类目、流行因素、消费者喜好要极度了解。

  推新品有高昂的试错成本。如何判断一个新的产品线赛道是否值得进入,需要衡量的维度很多,如市场容量、竞品情况、利润率、供应链优势,等等。

  基础选品,对各大网站热销品类进行数据分析,并参考选品。但其信息是滞后的,且产品的竞争压力大。

  自主研发产品,前期需要获得一手的消费者信息,一线的需求了解会比二手数据更真实有效,但是这要花费较多的时间精力,公司必须给予这方面的人力、物力、财力支持。产品开发出来后需要进行真实体验,如让员工试用、让用户试用,或者真实的用户反馈,以优化产品。同时,根据用户评论,做到产品的快速迭代。嘎达 90% 以上产品为自主研发生产。

  打造爆款(营销端):第一,提升产品竞争力,关键在于酒要香(产品),巷子也不能太深(销售渠道要广);第二,运营不能只懂推广,需要具备全域营销思维,将市场、产品、销售、营销渠道各个节点打通,要做一个真正了解全渠道、全平台的营销人才。

  1.回归品牌目的,品牌最早是区分商品的一种标记,其最终目的就是让消费者记住你的产品,从而长期购买。

  2.回归品牌本质,首先,建立用户信任,建立长期亲密关系;其次,依靠价值获客而非价格获客。品牌是实现销售的手段,品牌也是销售带来的结果,但品牌不是企业的目的,销售才是。

  3.回归商业竞争,品牌,意味着长期主义,才能卖得多、卖得好、卖得长久;中国制造出海,最终一定会回归品牌的竞争。

  基于以上的品牌理解,可以总结出打造品牌的两种模式,第一种方式,先卖货再打造品牌:坚持长期主义,坚持产品品质,持之以恒让客户记住公司和商标。比如老干妈辣椒酱,从单纯卖货到家喻户晓,成为品牌;第二种方式,先打造品牌再卖货:前期多渠道宣传和铺设流量,让用户认识品牌,再去购买产品,例如李子柒。先打造品牌再卖货,需要注重品牌营销,比如社群营销、海外直播、短视频、沉淀私域流量等;

  疫情之下,市场环境复杂多变,提前备货、建立安全库存依然是首选之策。确保适当安全库存水平的情况下,备货资金占用对企业财务的影响,远远小于因产品短缺而无法发货所造成的后果。

  当然备货的前提,是在企业条件允许的情况下,保持库存的最佳状态。备货需要看品类,也需要看是老品还是新品,是畅销品还是定制化研发的产品,其备货逻辑是不一样的。

  与大多卖家认为的新品前期少量备货不同,嘎达认为,如果推出自己开模设计的新品,产品护城河更深,竞争壁垒更强,动销比更大。

  同时,新品要敢于备新货到海外仓。新品的备货量与信息流有很大的关系,既要依据每个类目的产品情况来分析,也要和老品的销售数据结合。结合今年与去年同一季度单月数据对比测算,如果系数值低于 1 或者 1.5,就应该相应调低备货量。

  对于垂直类品牌卖家而言,除了技术、品牌、资金等壁垒外,人才也是公司主要竞争力之一。根据跨境眼观察与跨境眼海豚学园原创出品的《组织管理调研报告》显示,企业发展主要的压力来自于团队人才问题,人才招聘速度跟不上业务发展速度,或将使 89.9% 的企业陷入人才瓶颈,造成企业人才断层。

  人才问题在所有影响企业发展的因素中占比高达 65%,远高于市场竞争和供应链等因素。

  嘎达 60%-70% 的人才通过选拔而来,30%-40% 通过培养而来。关于选人,基层要考量其执行力、稳定性和学习能力;中层要考量其沟通能力、综合素质、业务体系建设能力及团队管理能力;高层,更重视价值观、战略、业务增长与破局能力;

  关于培养,内部建立师徒机制,以老带新、导师制的形式培养人才。其中,搭建合理的培训体系是团队培养的关键点。在这个过程中,组织部非常关键,不仅能帮助公司选人、培养人,还能让价值观最大化地发生价值、提升企业运营效率。

  培训的关键在于,将个人经验转化为团队经验,将优秀人才内化为打胜仗的组织能力。

  激烈的竞争下,提升“自我造血”,选人、育人的能力是关键,留住人才亦是关键。

  企业要留住人才,必须拥有完善的激励体系,除了上述提到的发展空间和培训体系,还有“在什么山上唱什么歌,到什么地方喝什么水”的企业文化。公司的价值观应该和当地文化融合嫁接,才能创造出最合适的价值观和组织模式。

  比如,深圳的文化在于拼搏、人才密度高,而义乌的人才结构相对深圳则偏供应链和物流端,所以要结合当地人才情况形成相应的人事结构,才能最大地发挥人才的效能。

  好的企业文化一定是介于变与不变之间,变,即不害怕变化,拥抱变化。不变,“治大国如烹小鲜”,管理公司,不能随波逐流、频繁调整方向。

  长期主义:好种子,埋得深。保持长期主义,根据市场、用户、平台等变化,迭代产品,对消费者长期输出价值,赢取用户。嘎达正是这样深耕多年,从数十万个义乌小商品卖家中脱颖而出,变成年销过亿的跨境品牌卖家。

  在搏斗中,只能思进,不能思存,更不能思退。企业的发展并非一帆风顺,应时刻保持警醒。尤其在面对当下行业动荡时要坚持长期主义战略、增强团队战斗力,把产品与服务做好。

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